期末の追い込み

期末の追い込みが始まった。同時に顧客は一番の繁忙期に差し掛かる。こっちは販促したい、相手は来て欲しく無い。お互いの利害が一番一致しない時期である。
買ってもらわないといけない。うちの会社は営業活動に筋道を立てるために、ネゴシエーションの状況を逐一管理する仕組みにある。順序立てて活動を進めて行けば、この時期に残る案件は無くなるはず。
でも山ほど残っている。なぜなのか。
１．案件の抽出がおろそかである。
２．案件だけ出しておいて活動していない
３．そもそも顧客に入り込めていない。
４．これらの状況を上司が確認し、慌てたように案件の再抽出を部下に求めるのである。

このパターンはほんとに昔から変わらない。そしてリスクも高い。紹介、見積、打ち合わせ、注文と言ったステップが期間が短くてとれず、打ち合わせの時間を無くして納品してしまう。結果「そんな話聞いてない！返品や！」と、信頼が薄れる結果になる。

そして会社はチームプレーである。個人の売り上げ目標はあるが、組織は組織の目標がある。結局は組織の目標を達成するために、目標未達の社員の尻拭いをすることになり、いわゆる「汚れ仕事」を買って出ざるを得ない。

このスパイラルに気づく顧客も多い。良い意味では運命共同体として、売り上げに貢献してくれる方。思い切り反発される方。それぞれである。

でもどこもこんな問題は抱えているでしょう、車のディーラーがいい見本やと思います。決算セールとのたまってるんだから。